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要利润品牌还是销量品牌？这是现在众多的化妆品经销商面临着的一种两难选择，因为在时下，二者之间往往是茅盾的。市场上普遍存在这种现象，利润高的品牌很难走量，推起来难度大；而走量的品牌却又没利润，辛苦了一场，就是赚点搬运费，利润品牌和销量品牌都是一般经销商所必需的，关键是针对自身的实际情况，来有所侧重，那么怎样在二者中间进行平衡，赚取更多的利润，求得发展呢？
分析一、终端零售型经销商。
针对终端的化妆品经销商来说，都知道选择利润品牌的重要性，否则门店里没有利润，谈何生存发展？但利润高的产品一般知名度相对比较低，品牌的影响力较小，生产厂家的实力不大或者是还没有在宣传广告方面做大的投入，而把较多的利润空间给到经销商，力图使终端的经销商积极主动地去推荐其品牌，达到销售的目的。据此原因，这些利润品牌对于顾客的拉动力也是比较弱的，操作这样的品牌，终端经销商的必须具备丰富的零售经验和强有力的促销手段，否则很难把产品销售出去，同时经营利润品牌对经销商的销售能力和门店的信誉及实力都有一定的要求，弄不好，产品就会变成一堆堆的积压库存，一旦超过保质期，产品就是白送也怕没人敢要，甚至会把老本都搭进去。单单经销利润低的名牌产品呢？利润空间太小，也是无法生存的，这类的销量品牌没有经销区域的限制，我们的经销商习惯的把这些品牌叫做流通品牌。因为其知名度高，影响力大，对顾客的号召力也就越强，很多的顾客都是到终端的零售门店来指名购买，所以生产厂家就没有必要把利润给到终端的经销商了，因此这类的品牌价格非常透明，同样的品牌老李的店比老王的店多卖五毛钱，顾客就比较出来了，从而会判断老李的店里什么东西都贵，这样老李的店就把顾客得罪了。因此终端的老李老王们为了标榜自己低价，对于这类的品牌几乎不敢加利甚至赔钱进行销售，靠这样的品牌来支撑店面是非关门不可的。根据笔者多年的观察，终端的零售门店除了有自己的一些差异之外，在利润品牌和走量品牌上都有一种较为合适的比例，具体分析如下：
以化妆品膏霜品牌为例，一般的走量的名牌产品占到整个膏霜品牌的20%到40%之间，这类的品牌会吸引人气，经销商不指望它们能带来多少利润，利用这些品牌的知名度和号召力把顾客吸引到店里来就行了，主要起到招揽人气的作用。 |
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来源：中国营销传播网 点击：817 时间：2008-5-9 |
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